每個保險銷售員都想成為一個專業的，受人尊敬的專業人士，但是這一目標能否實現，不取決于資歷、經驗和級別，也不取決于保費數額。關鍵在于實現三個轉變：一是從產品導向向需求導向轉變;二是從保險描述向財務策劃轉變;三是從體驗營銷向技術營銷轉變。
保險營銷員的轉變目的是提高業務員的業務素質和業務技能，為客戶提供滿意的服務，使保單經得起時間和風險的考驗。從保險產品的性質和功能來看，營銷人員不專業、不規范是失職，是對客戶的傷害。假如醫生不專業不規范，經常開錯藥、動錯刀，患者頻頻致死致殘疾，醫生將會坐牢，醫院肯定會關閉。不專業推銷保險的危害是潛在的、長期的，不會立竿見影。所以，營銷員并不在意推薦保險的合理性、科學性和規范性，能賣出保單就很不錯了，至于方案能否經受時間和風險的考驗無關緊要。
研究過一些大牌營銷員，他們銷售的保單同質性很強(多是分紅型或萬能型保險)，責任單一(僅有身故給付)，沒有科學配比一說。可他們確有獨到技巧，能讓客戶花幾萬幾十萬地買同樣的保險。我既佩服他們，又為他們感到擔心。隨著時間推移，客戶數量增多，一定會有客戶發生風險。假如碰巧某客戶斷了一條腿，那就糟糕了，不但得不到保險金，每年還要繼續交保費。客戶會怎么看待保險，他的親屬同事和朋友會如何評價保險?
社會對保險已經有了定論：“保險容易，理賠難!”這說明老百姓是理性的，他們明確指出了保險業存在的問題，希望保險公司能夠提高服務水平。在我看來，大多數人不了解保險，所以他們有這樣的看法。事實上，保險合同是嚴肅而僵化的，在沒有賠償責任的情況下如何解決索賠?因此我們需要提前確定好保險合同的內容。
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